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    太陽能熱水器行業裂變-價格戰
     
    發布時間:2009.06.17 新聞來源:www.bugsandplush.com 瀏覽次數:
     

    太陽能熱水器行業裂變-價格戰

        輕率迎戰恰恰中了競爭對手的圈套,    需要明確的無論中小太陽能企業采取何種方式應對 “ 價格戰 ” 都必須考慮到下述因素:一是考慮到品牌形象;二是考慮企業盈利能力;三是考慮到企業可持續發展的能力;四是考慮企業參與 “ 價格 “ 戰屬于良性競價還是惡性競價;五是考慮企業與競爭對手 “ 價格短跑 ” 能力。否則。使企業步入 “ 價格戰 ” 陷阱。

        如果依照我國企業規模的劃分規范,    對于中國太陽能熱水器生產企業。 99% 都屬于中小企業,其中絕大部分又都屬于小企業。根據太陽能企業目前的狀況,大多數中小企業根本不具備 “ 價格戰 ” 條件與資格。

        太陽能熱水器行業的確存在一些品牌產品以 “ 低價 ” 進入市場,    目前。不過 “ 低價 ” 并不等同于 “ 價格戰 ” 不過,這些品牌產品 “ 低價 ” 有其必然性,企業資源能力缺乏、品牌影響力低下、產品技術含量低等因素決定其只能定位于低端市場并開展銷售。這種情況下,自然不能把其 “ 低價 ” 銷售行為視為 “ 價格戰 ” 那么,什么是價格戰 ” 什么情況下才屬于 “ 價格戰 ”

        由市場領導者或市場挑戰者率先發起的低價競爭行為。為什么要強調市場發展到一定水平?也就是說,    價格戰 ” 行業市場發展到一定階段。發起 “ 價格戰 ” 企業要具備一定的市場基礎及企業基礎。對于市場基礎,則是指行業整體市場已經基本走過市場教育階段,而步入市場生長階段,市場上已經呈現出相對成型的競爭格局,諸如市場跟隨著、拾遺補缺者、市場挑戰者、市場領導者等市場角色已出現端倪。通常來說,市場教育階段,較多的從業企業有利于行業市場空間的整體擴大,也有利于產品知識的普及和市場的認知。但是經過一定階段的市場培育與市場競爭,肯定有一些企業率先發展起來,產銷規模獲得擴大,這時市場的雜牌軍 ” 就成為行業及優勢企業發展的障礙,諸如破壞行業競爭秩序,因此必需予以清理。這時,優勢企業就會以其技術、產銷規模等因素帶來的低利息優勢發動 “ 價格戰 ” 通過清理市場來拓展行業發展空間并實現擴大市場份額。而企業基礎則是指企業在生產經營性資源儲藏(如資金、人才、渠道等)品牌影響力、市場占有率、產品產銷規模等方面具備了打 “ 價格戰 ” 資本。

        可以得出這樣的結論:那些生產規模大、市場占有率高、經營利息低的市場領導者或市場挑戰者往往容易成為 “ 價格戰 ” 始作俑者,    通過上述;蛘咭 “ 價格戰 ” 清理市場,或者以 “ 價格戰 ” 擴大市場份額 … 要想使 “ 價格戰 ” 成為最直接、最有效的競爭戰略,那就要求以 “ 低價 ” 進入市場,這個價格應該是其他 99% 企業無法實現并且 90% 想都不敢想的市場價格,并且在以此價格發起 “ 價格戰 ” 企業要具備足夠的實力與耐力,能夠在利息上與時間上撐得住?梢,價格戰 ” 面前是資源戰,需要企業拼實力的

        價格戰 ” 可能會不期而至,    對于弱勢的太陽能企業來說。似乎有點兒防不勝防。面對突如其來的價格戰 ” 很多處于相對弱勢的中小企業不要自亂陣腳,否則必被競爭對手的價格劍 ” 砍傷。應對 “ 價格戰 ” 首先能夠有效預見 “ 價格戰 ” 先 “ 見招 ” 再 “ 拆招 ” 最后是出招 ”

        拆招 ” 前提是見招 ”

        但是太陽能企業卻可以通過建立價格競爭預警體系進行事先預警。通過價格競爭預警體系,    雖然 “ 價格戰 ” 防不勝防。根據 “ 價格戰 ” 前期征兆來預測 “ 價格戰 ” 發生的可能性,這樣就可以為企業預留足夠的反應時間,能有效降低 “ 價格戰 ” 給企業帶來的沖擊。這就需要中小太陽能企業內部市場部(或企劃部)銷售部等相關部門密切配合,立足于價格競爭預警體系,建立嚴密的市場監測、反饋、分析、防御、應對機制,這將有利于增強企業在價格戰 ” 中的反應能力,并把 “ 價格戰 ” 對企業的沖擊降到最低點。

    企業可以從以下兩個方面來分析判斷 “ 價格戰 ” 來臨的可能性:     為此。

        一、觀察行業市場

        也可以讀出 “ 價格戰 ” 信號:一是看行業市場總體競爭格局。就是上文中提及的呈現了市場領導者與市場挑戰者,    從太陽能行業市場脈象上。這時 “ 價格戰 ” 就容易出現了二是市場上產品技術創新速度。一般而言,行業技術創新速度越開,企業之間就越容易拉開差異,技術上的差別將發生利息上的差異;三是看產品市場有無普及趨勢。如果太陽能產品面對著一個相對成熟的市場,那么離過度競爭就為期不遠了過度競爭肯定要面臨 “ 價格戰 ”

        二、研究競爭企業

        往往昭示著競爭對手要打 “ 價格戰 ” 一是競爭企業調整銷售模式,    如果競爭對手有如下動作。如營銷渠道由多層級分銷為直銷,以壓縮渠道本錢,獲取打 “ 價格戰 ” 利息優勢;二是節點及競爭企業慶典日,容易出現特價格競爭態勢;三是競爭企業在建材加居(家電)賣場超凡規大量囤貨,而又沒有贈品或其他促銷舉措,很可能要出現會 “ 低價 ” 銷售;三是競爭企業揚言要清理市場,并整頓行業市場秩序,很可能要通過 “ 價格戰 ” 讓一些小企業出局;四是競爭對手推出技術更為先進的產品,產品升級換代,對老產品可能要 “ 特價 ” 清倉;五是產品開展團購業務,采取多買優惠,導致單位產品銷售價格下降;六是競爭企業換帥,而 “ 新帥 ” 有是打 “ 價格戰 ” 老手 ” 這時也應該引起企業的關注;七是企業調整經營戰略,諸如由差異化戰略轉向利息領先戰略,這就為 “ 價格戰 ” 埋下了伏筆 …

       見招 ” 之后必需 “ 拆招 ”

        價格戰 ” 發起主體有三個:生產廠商、經銷商和零售商。這三個主體中,    中小太陽能企業應對 “ 價格戰 ” 首先要知道 “ 價格戰 ” 行為主體和發動 “ 價格戰 ” 最根本目的一般而言。太陽能生產廠商往往是價格戰 ” 主體和源頭,而經銷商和零售商所致的價格戰 ” 往往是局部的對市場的影響是有限的因此,企業要格外關注生產廠商。另外,競爭對手發起 “ 價格戰 ” 一般有以下七大目的一是為消化庫存,把老產品以邊沿利息清倉;二是急于回收資金而采取低價傾銷的方法;三是為擴大市場份額,以低價 “ 普及 ” 市場;四是清理市場,讓小規模的雜牌軍在價格戰 ” 中出局;五是聚集人氣,以價格為噱頭吸引買家的關注;六是利用 “ 價格戰 ” 形成廣告效應,塑造 “ 低價 ” 形象,實現 “ 親民 ” 目的七是挑戰競爭對手,以成本、規模等優勢直擊競爭對手的軟肋;八是通過 “ 價格戰 ” 設置行業進入壁壘,使想進入者望而生畏,這是一個有效的防御性營銷戰略 …

        面對 “ 價格戰 ” 中小太陽能企業還有必要研究競爭對手降價是全線降價格還是局部降價,    另外。臨時降價格還是短期降價,降價的同時是否還有其他營銷舉措,以及是戰略性的還是戰略性的這對于中小太陽能企業掌握競爭對手發起 “ 價格戰 ” 目的大有裨益。同時,這也是中小太陽能企業應對 “ 價格戰 ” 基礎前提,如果競爭對手的降價是戰術性的局部的短期的企業自可不必過于理會,擺正自己的位置,以久遠為目標,繼續堅持自己的營銷之路。

       拆招 ” 之后要進行 “ 出招 ”

        而是要進行細致而縝密的研究判斷,    中小太陽能企業面對 “ 價格戰 ” 不能慌忙應戰。然后再決定如何行動:一是要準確判斷 “ 價格戰 ” 行為主體和源頭,找到真正的反擊目標;二是研究競爭對手發起 “ 價格戰 ” 根本目的弄清競爭對手的真正意圖;三是研究競爭對手 “ 價格戰 ” 協同戰略,以防被競爭對手 “ 聲東擊西 ” 防止被 “ 價格戰 ” 發起企業 “ 偷襲 “ 四研究競爭對手發起 “ 價格戰 ” 噱頭和 “ 理由 ” 如 “ 普及 ” 出清 ” 清倉)等,判斷 “ 價格戰 ” 時間上的延續性;五是研究當時的市場形勢,以及其他競爭對手可能的介入方式與市場反應。

         制定自身的應對方案,通過研究其他競爭企業應對 “ 價格戰 ” 多種可能方案。防止被其他競爭對手 “ 坐收漁翁之利 ” 實際上,弱勢太陽能企業在價格戰 ” 來臨之際,總要有一個反應時間,反應時間之內就應該做上述事情,并制定應對方案。

         使處于弱勢的中小太陽能企業明確復雜的市場環境,    通過上述研究。以及生存的壓力,盡而制定出一個相對完美的應對戰略,并付諸實施。

         弱勢太陽能企業如何接招 “ 價格戰 ” 呢?從組織形式上來講有兩種可能:一是企業依靠自身實力 “ 單獨飛行 ” 采取切合自身能力的戰略來應對 “ 價格戰 ” 另一種形式就是與同業企業聯合起來而結成 “ 價格聯盟 ” 打破了大難來時各自飛 ” 獨立競爭意識,    那么。而是利用競合的理念應對 “ 價格戰 ”

        企業可以考慮以下九個措施來應對 “ 價格戰 ” 一是跟隨戰略。跟隨降價,    具體操作戰略上。隨行就市,與競爭對手血拼到底,這是與 “ 價格戰 ” 發起企業實力相近的企業的選擇;二是價值戰 ” 應對。企業通過提升技術含量或增加服務項目 “ 保值 ” 通過 “ 價值戰 ” 接招 “ 價格戰 ” 三是聯盟戰略。通過建聯盟抱團還擊,對競爭對手施加壓力,進行封鎖、解圍與還擊;四是間接 “ 價格戰 ” 還擊。諸如企業通過產品搭贈促銷,通過瘴眼法應對 “ 價格戰 ”

        這對品牌形象有好處;六是降質策略。企業通過降低產品品質低價應對,    五是新品戰略。通過推出新產品應對 “ 價格戰 ” 以維護老產品的價格。但這是一種下下策,結果倒容易害了企業;七是求和戰略。企業與 “ 價格戰 ” 發起企業協商停止,這是很可能的因為價格戰自身就是鋒利的刀刃上耍平衡 ” 打擊競爭對手的同時也傷害了自己,這就為協商停止 “ 價格戰 ” 發明了可能;八是第三方戰略。企業通過政府或社會團體、行業組織介入解決,這種情況就是一種依靠第三方力量解決問題的實效化手段;九是法律戰略。當遭遇不正當的價格競爭,諸如 “ 價格戰 ” 發起的競爭企業以低于利息價銷售,這就違反國家的相關法律法規,因此企業可以通過法律途徑解決。當然,還有一種策略,那就是以靜制動 ” 靜觀其變 ” 戰略,繼續堅持自己的價格競爭路線。不過,這需要企業有 “ 不動 ” 資本。

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